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UN’INTESA DI GRUPPO

Vision, mission e obiettivi comuni per la salvaguardia di uno degli anelli fondamentali della filiera

Nel nostro primo numero di DH vogliamo dare spazio ai protagonisti della Rete Horeca. Partiamo quindi intervistando Romolo Lanciotti, vice presidente con delega ai rapporti con le aziende, e, a seguire, Giuseppe Arditi, vice presidente con delega ai rapporti con le istituzioni.

SPECIALIZZATO NELLA DISTRIBUZIONE

Romolo Lanciotti dal 1974 è fondatore e amministratore del gruppo Lanciotti Distribuzione (con sede a Tortoreto, Teramo) che, da oltre 40 anni, opera nella distribuzione di bevande su tutto il centro Italia, soddisfando e rispondendo con rapidità a ogni tipo di richiesta di clienti e appassionati del mondo Food & Beverage. 

Inoltre, dal 2003 è Presidente di Intesa GDI – Gruppo Distributori Indipendenti, consorzio a cui fanno capo aziende specializzate prevalentemente nella distribuzione di bevande, dislocate su tutto il territorio nazionale. Nato nel 2001, Intesa GDI è stato il primo, e l’unico gruppo, capace di raggruppare 3 consorzi regionali ed è proprio da questo pilastro fondamentale della regionalità e dell’indipendenza che si è partiti per la costruzione del progetto che ha portato Intesa a divenire nel 2005 una società consortile per azioni. Nello specifico, il gruppo svolge funzioni di coordinamento e mediazione tra le maggiori industrie del mondo del Beverage e il mondo Horeca, rappresentato da grossisti e punti di vendita, promuove iniziative commerciali di partnership a medio/lungo termine e fornisce alle aziende associate un’assistenza personalizzata e qualificata. Intesa GDI fa parte dei 12 consorzi aderenti a Rete d’Impresa Distributori Horeca Italia.

Romolo Lanciotti

IL CONSORZIO… 

«Il consorzio Intesa nasce 20 anni fa dall’unione di 3 consorzi regionali (Cope, Adat e ICT) operativo soprattutto nelle aree del centro-sud, in prevalenza nella regione Lazio e in Sardegna. Oggi conta 72 associati che operano esclusivamente nel canale Horeca e Superhoreca. Il nostro è un consorzio che non lavora esclusivamente sui contratti e sugli accordi con l’industria, ma cerchiamo di dare un nostro servizio a 360° ai nostri associati. Servizio che va dalla formazione (sia nell’area amministrativa contabile, sia la gestione della forza vendita, sia per gli imprenditori), inoltre abbiamo varato un progetto personalizzato e diamo ai nostri associati un prodotto completamente tailor made. Per quanto riguarda gli altri servizi, facciamo convenzioni di ogni tipo, cerchiamo di “coccolare” i nostri associati come se fossimo tutti una grande famiglia. Ci incontriamo periodicamente nelle riunioni regionali e facciamo la nostra convention annuale, ma il nostro fiore all’occhiello è l’ICE-Intesa Contact Expo, il nostro evento annuale con l’industria che organizziamo all’Hotel Hilton di Roma ormai da diversi anni. Nata quando siamo diventati orfani delle grandi fiere di settore, questo appuntamento, della durata di tre giorni, rappresenta l’occasione per i nostri soci di incontrare i nostri partner dell’industria per confrontarsi, verificare gli aspetti commerciali, ma anche per scambiarsi pareri e informazioni su aspetti che riguardano la formazione e l’informazione sui prodotti».

Come avete affrontato la pandemia e come vi siete riorganizzati, ad esempio, a livello logistico?

«L’obiettivo durante la pandemia sicuramente è stata una maggiore attenzione e un’ottimizzazione della logistica e dei relativi costi. Purtroppo, infatti, i nostri mezzi di consegna rappresentano dei costi anche se restano fermi… quindi la logistica ha vissuto una fase di ottimizzare che ci porteremo dietro anche dopo la fine della pandemia. Diminuire i mezzi di consegna, ma averne di nuovi più efficienti, oppure dotarsi di contratti di noleggio a lungo termine per evitare sorprese e imprevisti ulteriori. Dal punto 

di vista commerciale, invece, sta assumendo crescente importanza la categoria dei prodotti che hanno un peso più ridotto, per fare un esempio basta citare le acque, che rappresentano il 50% dei volumi movimentati nel nostro settore. Così, abbiamo iniziato a ridurre drasticamente la consegna dei prodotti che hanno un basso valore e un ampio volume, ma preferiamo agire attraverso una modalità di cash&carry: facciamo trovare al cliente l’ordine pronto sulla pedana, insieme alla fattura, con un servizio che abbiamo denominato “Prenota e ritira” e il cliente ci telefona e può mandare chiunque, in pochi minuti, a ritirare la merce presso il nostro punto di vendita. Così il cliente paga meno e anche i tempi di consegna si riducono».

Quali sono i vantaggi attuali, alla luce di ciò che è successo, per i soci di un consorzio?

«Io penso che il mondo dell’industria stia correttamente continuando a ribadire l’importanza di ottimizzare i costi, abbandonare la ricerca della vendita con alti volumi, quindi il consorzio ha trovato la sua strada lavorando sugli aspetti prettamente extra commerciali. Aspetti collegati alle performance di un gruppo e non di un singolo associato che sono risultati più vicini alle necessità dei produttori che sempre di più hanno bisogno di una selezione dei partner e attività monitorate in base ai dati di vendita. Per esempio noi con il consorzio abbiamo creato uno speciale “sistema di rete”, per cui abbiamo i nostri soci collegati con un data warehouse che ci consente di fornire in maniera puntuale e precisa i dati all’industria. Quindi cerchiamo di sfruttare al massimo quelle che sono le sinergie essendo noi in tanti e coprendo diverse aree del nostro Paese».

Quando la pandemia sarà finalmente alle spalle, secondo  voi su quali livelli si attesteranno i consumi Horeca?

«A parer mio è davvero difficile poter fare delle previsioni in merito a quelli che saranno i consumi Horeca dopo la pandemia. Ci vorrebbe una sfera di cristallo. Ci sono troppe variabili e troppi imprevisti che rendono difficile prevedeli».

Nell’ultimo anno c’è stato qualche cambiamento che probabilmente resterà nelle abitudini dei consumatori in merito alla scelta dei prodotti richiesti? 

«Secondo me sì. Da sempre, e soprattutto oggi, la nostra mission consiste nel riuscire a soddisfare il cliente. Un cliente che attualmente è molto più esigente rispetto a un paio di anni fa. Il cliente oggi è disposto a spendere di più rispetto a quello della prepandemia, però vuole in cambio delle esperienze diverse. In questi due anni, per esempio, abbiamo visto una crescita eccezionale dei superalcolici, a danno della birra alla spina. Ciò significa che il cliente non ha smesso di consumare, ma ha cambiato il suo tipo di bevuta e si è assistito a un boom di richieste verso alcolici particolari, anche premium, come gin e vodke. Quindi, secondo me, da questo punto di vista è cambiato in meglio, anche se ora non saprei dire se questo cambiamento resterà, se continueremo su quest’onda, non lo so. Ma è certo che il cambiamento si sia verificato. Lo abbiamo visto nel calo, purtroppo, che abbiamo riscontrato nella birra, forse anche perché il cocktail e il superalcolico veniva considerato di più nella discoteca e avendo i locali chiusi i giovani non hanno voluto rinunciare e hanno iniziato a consumare questo tipo di prodotto nei locali sia diurni, sia serali e lì è rimasto. Insomma, si può dire che ci sia stata una crescita e si è elevata anche la qualità dei prodotti, in quanto prima si lavorava solo su 15 superalcolici e ora ne dobbiamo avere 400 in assortimento».

Come avete conosciuto e vi siete approcciati alla Rete Horeca, Rete d’Impresa Distributori Horeca Italia?

«Conoscevo già da tempo il presidente di Rete Horeca Edoardo Solei e, durante la pandemia, abbiamo iniziato a sentirci telefonicamente con maggiore frequenza. Così abbiamo deciso di creare un gruppo su Whatsapp per affrontare diverse tematiche relative al comparto Horeca con altri colleghi e soci e da lì è nata l’idea di creare questa rete d’impresa a livello nazionale».

Quali sono le ragioni che vi hanno spinti a entrare a fare parte della Rete?

«Il nostro obiettivo era quello di far capire chi siamo in quanto imprenditori di questo settore e, soprattutto, far conoscere la nostra categoria e l’importanza dei nostri numeri. Purtroppo quando eravamo in Italgrob eravamo ben distanti da quelle che erano le istituzioni e i palazzi di potere, dove effettivamente poi si decide… Ce ne siamo accorti durante la pandemia, quando ci siamo trovati soli e ci siamo sentiti veramente ignorati. Così, iniziando a parlare con la politica e i legislatori ci siamo accorti che fondamentalmente il nostro settore era completamente sconosciuto, cioè i signori della politica pensavano – e speriamo che oggi non lo pensino più – che i prodotti dall’industria arrivassero al bar o al ristorante senza capire che all’interno della filiera c’è un anello importante che è il distributore. Ecco, ci siamo resi conto di questa cosa e stiamo lavorando soprattutto per “venire fuori” e far capire quelli che sono i nostri numeri, che sono dei numeri veramente importanti da tutti i punti di vista. Poi, altra cosa estremamente importante, non abbiamo limitato la rete soltanto al settore del beverage, ma abbiamo abbracciato tutto il consumo del fuoricasa, non dimenticando nessuno, dal dolciario, al catering… e lì segniamo dei numeri veramente importanti. Noi oggi, nella Rete, siamo oltre 600 imprenditori che fanno milioni di fatturato. Possiamo considerarci davvero una potenza di fuoco in termini di numero di dipendenti, numero di camion, numero di metri quadrati di magazzino, di celle frigorifere… Insomma, oggi Rete d’Impresa Distributori Horeca Italia rappresenta davvero una grossa realtà».

Come pensate che l’ingresso nella rete possa avvantaggiarvi? 

«Ribadisco, il fatto di fare parte della rete consente di avere alle spalle dei numeri che conferiscono un appeal diverso rispetto a quelli di un consorzio che si presenta da solo. La cosa fondamentale è poter raggiungere gli obiettivi qualitativi che ci siamo prefissati stando a contatto con i colleghi, stimolandoci a vicenda e sfruttando il know-how del singolo».

Quali le vostre aspettative nel breve /lungo periodo?

«Le aspettative sono tante ma per ora si riducono tutte a un punto interrogativo, perché ciò che abbiamo in questo momento fuori è preoccupante, anche a causa della guerra che è scoppiata in Russia. Sono preoccupato per il mio Paese, aldilà della guerra, perché abbiamo una situazione energetica che spaventa: noi oggi importiamo oltre il 93% del gas, del quale circa il 40% dalla Russia, e il nostro consumo ammonta a 70 miliardi di metri cubi di gas. Considerando che in Italia il 48% dell’energia è prodotta dal gas si capisce chiaramente quanto il nostro Paese sia dipendente dalle forniture di gas provenienti da Mosca. Quindi, se il conflitto dovesse andare avanti questo vorrebbe dire per noi fermarsi, e fermare le industrie significherebbe andare in recessione. Per cui in questo momento per me è difficile parlare di breve o di lungo periodo. Direi di guardare fuori dalla finestra e vedere quello che succederà…».

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