Osserva con occhio critico la tua lista clienti: alcuni sono alto-performanti, altri sono silenti, altri “potrebbero fare di più”, altri sono scomparsi da tempo dal tuo radar. Se vuoi far crescere ancor di più l’azienda e farla prosperare, non puoi continuare in questo modo: devi fare un lavoro strategico sul cliente e trasformare la relazione che hai con lui; sfrondare il database dai clienti che davvero non hanno più alcun potenziale e concentrarti su quelli che puoi far crescere. Tutto qua? Per aumentare il fatturato si dà una ripulita al file Excel? No, questo è solo l’inizio di un percorso che deve coinvolgere le tue aree Marketing e Vendite, oltre che la tua figura dirigenziale in primis.

Ecco su cosa puoi puntare: devi fare in modo di selezionare solo i clienti che rientrano nel target del tuo business e devi “educarli” a seguirti. In questo modo potrai trasformarli in “fan”. Non ci credi? Ecco passo passo come puoi procedere.

PRIMO: DECIDI IL TUO POSIZIONAMENTO

Per trovare i clienti in target devi avere ben presente il tuo posizionamento, ovvero: su quali principi si basa la tua offerta? Qual è il tuo elemento differenziante? Da qui verrà naturale “estrarre” un certo tipo di cliente che può apprezzare-ricercare il tuo prodotto o servizio: se questi due elementi (offerta-domanda) non si incontrano, rischi di perdere energia alla caccia di clienti che non sono interessati alla tua proposta, con perdita di tempo e denaro.

SECONDO: EDUCA IL CLIENTE

Una volta identificato il giusto target, si tratta di farlo innamorare, trattenerlo e mantenere vivo l’amore, se vogliamo usare un esempio preso dall’ambito dei sentimenti. Come si riesce? Facendo in modo di creare per il cliente un’experience unica. Il cliente deve sentire che tu hai preparato per lui un mondo di prodotti e servizi esclusivi e dedicati che miglioreranno la sua vita (professionale o personale): tra questi puoi inserire linee telefoniche dedicate, chat a disposizione sul web; bonus sugli acquisti, carte fedeltà. Come vedi, impostato in questo modo, non è più, il vostro, un legame basato su vendo-compero, acquisto-pago, ma su rispetto, relazione, benefici esclusivi.

TERZO: RENDILO PARTE DELL’AZIENDA

Una delle grandissime idee di marketing che è stata teorizzata già da decenni è quella delle “tribù”: ovvero di quei gruppi di clienti che amano a tal punto un certo marchio da diventarne “fan”, follower e testimonial allo stesso tempo (pensa ai “ferraristi”, ai “ducatisti”…). Ebbene, anche tu devi fare in modo che il cliente diventi il tuo primo fan, parli bene di te, condivida l’amore per la tua azienda con altri e faccia così da primo e più forte sostenitore della tua attività (tra l’altro gratuitamente!). Certo, ai fan più attivi dovrai non solo il massimo rispetto, ma anche il massimo dell’attenzione in ogni punto di contatto. Nella mia azienda ho attivato percorsi dedicati, bonus sugli acquisti, servizi specifici: in questo modo si può toccare con mano la differenza e il cliente più “tiepido”, osservando come viene coccolato quello più attivo, è invogliato a entrare sempre di più nel nostro mondo di vantaggi. Questo percorso si autoalimenta e a beneficiarne siete in due: il cliente soddisfatto e la tua azienda (che aumenta il fatturato).