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PAROLE CHIAVE

L’approccio di Intesa verso il mercato che cambia

 

 

 

 

 

 

 

Romolo Lanciotti, presidente INTESA GDI

romolo lanciotti presidente di Intesa gdi

Partendo dal presupposto che la capacità di introdurre nuovi sistemi, nuove modalità di produzione e progettazione, implementando o migliorando un prodotto o un servizio costituisce un mezzo per essere funzionale agli obiettivi di mercato, il Gruppo di distributori Intesa GDI ha dimostrato di essere all’avanguardia, con una visione lungimirante, come sottolineato dal presidente di Intesa, Romolo Lanciotti, nell’intervista che segue. «Come già anticipato alla fine del 2022, le due parole che saranno protagoniste del mercato, quanto meno secondo la vision di Intesa, sono: tecnologia e ottimizzazione. Proprio su questi 2 principi il consorzio Intesa sta impostando le sua attività, passando attraverso 4 step, semplici e funzionali.

A partire dalla segmentazione dei distributori, che prevede premi per gli associati con degli investimenti messi a disposizione direttamente dal consorzio Intesa. Un piano Incentive (il Follow-Me), con premi destinati agli associati con investimenti generati dalla partnership con le industrie, legato a un concetto di ottimizzazione. L’analisi degli assortimenti e dei rapporti commerciali che si creano in periferia tra socio e fornitore. Infine, il quarto punto, quello che più degli altri è legato al concetto di tecnologia, ovvero il DSO, il nostro sistema di monitoring dei Dati di Sell Out».

 

LA SEGMENTAZIONE DEI SOCI

«Vorrei però approfondire il discorso in merito ad ogni step. Se consideriamo la segmentazione dei distributori, vediamo che ognuno è diverso dall’altro, non solo per dimensioni, ma soprattutto per tipologia di approccio al business, territorio geografico in cui opera e profilo dei clienti serviti. Suddividere i soci con la segmentazione ci permette di stimolare ogni distributore a dare il meglio all’interno del proprio segmento. L’obiettivo del Consorzio è quindi quello di seguire il singolo distributore, in modo da farlo crescere e passare da un livello all’altro; in questo modo si ottiene la soddisfazione del singolo e la crescita del gruppo. Tale crescita non sempre è allineata alla crescita di fatturato, ma anche di approccio qualitativo al business da parte del distributore».

 

INCENTIVE FOLLOW-ME

«Compito del Consorzio, inoltre, è incentivare i propri distributori a seguire le politiche di gruppo, premiando la fedeltà degli associati. Intesa, attraverso il Follow-Me, premia gli associati che decidono di acquistare dai fornitori partner del Gruppo. Mantenere la “concentrazione” in fase d’acquisto è un aspetto fondamentale per rendere forte la correlazione tra il Distributore e la centrale. In questa direzione stiamo predisponendo delle modifiche strutturali sul sito di Intesa, al fine di renderlo a tutti gli effetti lo strumento principale del socio durante il suo quotidiano».

 

ANALISI DEGLI ASSORTIMENTI

«Il contatto con i soci e l’ascolto delle esigenze sono il punto di partenza, i distributori hanno bisogno di essere guidati e sostenuti. Proprio per questo stimolare gli incontri tra i distributori associati e i fornitori partner è uno dei lavori principali che la sede svolge durante l’anno. È fondamentale avere tutte le informazioni relative al territorio, come in una sorta di censimento, ed essere aggiornati in tempi brevi sugli esiti degli incontri che si svolgono in periferia. Immaginiamo le aperture di nuovi codici, l’inserimento di nuovi prodotti o semplicemente l’inizio di collaborazioni specifiche tra produttore e distributore su determinate categorie di prodotto. Un gruppo ha l’opportunità di seguire questi eventi, ma moltiplicandoli per l’intera base sociale si ottengono dei risultati molto interessanti».

 

IL VALORE DEL DSO

«L’utilizzo dei Dati di Sell Out ci permette di cogliere nuove opportunità, ottimizzare gli investimenti e supportare le industrie. L’uso che ne facciamo è ormai quotidiano e di ogni tipo: oltre alle semplici attività promozionali che premiano i soci collegati con le classiche promozioni in sell Out o le analisi dei dati che condividiamo con le industrie, il DSO ci permette di soddisfare anche un altro step, ovvero quello dell’analisi degli assortimenti nei singoli magazzini. Banalmente, e sempre in linea con il concetto di analisi, stiamo sfruttando sempre di più il DSO in collaborazione con i fornitori partner, come ad esempio durante le attività di lancio dei nuovi prodotti sul mercato italiano o per individuare aree di interesse/forza in supporto di determinate campagne».

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