L’aumento dei prezzi e il calo del potere di acquisto cambiano i consumi fuori casa, rendendo il mercato Horeca più selettivo e competitivo.  I distributori affrontano la doppia sfida puntando sulla creazione di valore attraverso qualità, competenza, servizio e formazione ai clienti.

di Edoardo Solei

L’aumento costante dei prezzi al dettaglio è, purtroppo, un tema di grande attualità e fonte di preoccupazione per l’intera filiera distributiva dell’Horeca. Questo fenomeno, ormai strutturale più che congiunturale, si accompagna a una progressiva erosione del potere d’acquisto delle famiglie italiane, le quali, inevitabilmente, stanno ridisegnando la mappa dei consumi nel settore fuori casa, influenzando il mercato e le strategie delle aziende nel settore Horeca. Le abitudini di spesa cambiano, le priorità si riorganizzano, e ciò che un tempo era considerato un piacere accessibile – come una cena fuori, un aperitivo o una colazione al bar – oggi viene vissuto con maggiore cautela e selettività.

Un nuovo approccio.

Non è più sufficiente, dunque, analizzare i fatturati a valore: dietro a numeri apparentemente stabili si nasconde spesso una contrazione dei volumi, segnale inequivocabile di un mercato in sofferenza. Gli italiani, pur volendo mantenere un certo stile di vita, sono costretti a “stringere la cinghia”, anche quando si tratta di concedersi un momento di convivialità o di svago.

I dati parlano chiaro. A fronte di rincari che interessano l’intera filiera – dalle materie prime alle forniture energetiche, dalla logistica al packaging – il consumatore finale si trova costretto a dover compiere scelte sempre più selettive e spesso dolorose. In molti casi, la riduzione della frequenza dei consumi fuori casa è diventata una strategia obbligata, così come la ricerca di un miglior rapporto qualità-prezzo, o di offerte più trasparenti.

La chiave di volta.

Per noi distributori, la sfida è duplice e complessa. Da un lato, dobbiamo fronteggiare la costante pressione dei listini in salita, con un effetto domino che parte dal produttore e si ripercuote lungo tutta la catena di valore fino al cliente finale; dall’altro, dobbiamo sostenere i volumi e mantenere la fiducia dei nostri partner commerciali in un contesto di domanda sempre più debole e frammentata.

Tuttavia, in questa fase di trasformazione, esiste una chiave di volta: spostare il focus dalla guerra dei prezzi alla costruzione di una vera e propria proposta di valore. Compete solo chi ha una strategia e, nel nostro caso, la strategia vincente non può essere quella del ribasso continuo. Non potremo mai eguagliare i discount o le piattaforme low-cost sul terreno dei costi, ma possiamo primeggiare sulla qualità, sulla competenza, sull’affidabilità e sul servizio.

Partner strategici.

Il nostro reale vantaggio competitivo risiede nella “Formazione al cliente”. Aiutiamo i nostri clienti Horeca e retail a vendere meglio, non solo a comprare a meno. Offriamo, inoltre, degli strumenti di crescita, che spaziano dal know-how sul food pairing, alla costruzione di una carta dei vini o delle birre artigianali più redditizia, dalla gestione efficiente e ottimale degli stock e delle rotazioni, alla riduzione degli sprechi. In tal modo, la nostra figura di distributori cambia e si trasforma e, da semplici fornitori, passiamo ad essere partner strategici, capaci di affiancare l’imprenditore nella quotidianità e di supportarlo con soluzioni concrete e sostenibili.

Difficoltà che diventa opportunità.

Il momento è senza dubbio difficile, ma la nostra resilienza, la profonda conoscenza del mercato e la vicinanza ai nostri clienti rappresentano le armi migliori per affrontarlo. L’obiettivo non è solo difendersi, ma convertire la pressione sui prezzi in un’opportunità, finalizzata ad elevare il livello del servizio, migliorare l’efficienza e rafforzare il legame di fiducia che ci unisce al cliente.

In definitiva, anche se gli italiani oggi acquistano meno, hanno diritto – e desiderio – di acquistare meglio. È nostro compito, come anello essenziale della filiera Horeca, accompagnarli in questo cambiamento e dimostrare che la qualità, la competenza e la relazione umana restano valori imprescindibili, soprattutto nei momenti in cui il mercato sembra volerli mettere in secondo piano.

A seguire un approfondimento sulla situazione del mercato oltreconfine e sulle strategie volte a fronteggiare i dazi voluti da Trump.

LA NUOVA MAPPA DELL’AGROALIMENTARE

Strategie dei distributori contro i dazi di Trump.

L’ombra di una nuova ondata di dazi dagli Stati Uniti, in particolare quelli legati alle politiche commerciali dell’amministrazione Trump, rappresenta per l’Agroalimentare Italiano non solo una minaccia esterna, ma anche un potente fattore di rinegoziazione strategica interna. Per la nostra Rete di Impresa, e soprattutto per i nostri Distributori che operano nel settore del fuori casa, questo scenario impone una seria e immediata valutazione del modello di business.

Made in Italy a rischio.

I dazi rappresentano una vera e propria barriera commerciale che, aumentando il prezzo finale per il consumatore americano, mina la competitività dei prodotti italiani. Un dazio significativo (fino al 30%, o oltre, su specifiche categorie, come formaggi, vino, olio e pasta), infatti, triplica, o quadruplica l’aliquota media precedente, rendendo i nostri prodotti, già premium, meno accessibili. In più, il rincaro del vero made in Italy favorisce indirettamente l’industria del falso alimentare statunitense, che offre imitazioni a basso costo, danneggiando immagine e volumi dell’autentico prodotto italiano. Tutto ciò determina una contrazione della domanda oltreoceano, con un effetto a catena su tutta la filiera produttiva.

La valutazione dei Distributori.

In quanto Rete di Impresa, i nostri Distributori Horeca sono in prima linea. Se l’export diretto ai mercati USA subisce contrazioni, la pressione si sposta in due direzioni cruciali: da una parte, il ritorno e la saturazione del mercato interno, con buona parte delle aziende produttrici che prima esportavano negli USA che si trovano costrette a ridirezionare i volumi sul mercato nazionale ed europeo (saturazione interna che può portare a una guerra al ribasso sui prezzi tra i produttori in Italia, con i Distributori impegnati a negoziare condizioni e margini che mantengano la sostenibilità della distribuzione); dall’altra, la revisione del portfolio prodotti e partnership, per rafforzare la propria posizione nel fuori casa, attraverso una valorizzazione delle filiere corte e dei prodotti regionali o locali (meno esposti alle dinamiche del commercio internazionale) e dando priorità alla fornitura di prodotti di eccellenza DOP/IGP, la cui premiumness giustifica il prezzo anche in un contesto inflazionistico o di rincari.

Strategia di Rete.

Di fronte a queste sfide, la risposta della Rete non può che essere sistemica. Oltre a mettere in comune le informazioni sull’andamento dei mercati e le best practice per la rinegoziazione dei contratti con i produttori, occorre ottimizzare la logistica per mitigare l’impatto dei rincari, agendo sulla riduzione dei costi operativi interni. Inoltre, è fondamentale supportare i nostri Distributori nell’offrire ai loro clienti Horeca non solo prodotti, ma anche consulenza sul menu engineering e sulla valorizzazione della storia del Made in Italy, trasformando la trasparenza dei costi in un vantaggio narrativo.

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