Dal ghiaccio alle birre d’importazione, la distribuzione brianzola della Mauro Viganò continua a crescere, puntando su servizio e relazione con il cliente.

C’è una parola che ricorre più volte durante l’intervista a Mario Sanvito, titolare dell’azienda di distribuzione Mauro Viganò: servizio. Termine che sintetizza una filosofia imprenditoriale costruita in oltre un secolo di attività, attraversando guerre, cambiamenti nei consumi, rivoluzioni logistiche e trasformazioni del mercato Horeca. Oggi l’azienda distribuisce bevande in Brianza, nel lecchese e soprattutto a Milano, dove realizza ormai oltre la metà del proprio fatturato. Ma tutto nasce da una ghiacciaia e da qualche cassa di gazzosa.

Le radici

Le origini della storia della famiglia Viganò risalgono alla seconda metà dell’Ottocento, quando la “Fraterna Viganò” produceva e distribuiva gazzose nella zona di Brongio, nel Comasco. La svolta arriva nel 1922, quando Mauro Viganò e la moglie Maria Sanvito aprono a Veduggio quella che diventerà l’attuale azienda. All’epoca si distribuivano soprattutto ghiaccio e gazzose: infatti, sotto l’attuale sede, era presente una grande ghiacciaia dove venivano conservati i blocchi destinati ai clienti. Negli anni successivi entrano in assortimento le acque minerali e le prime birre, accompagnando l’evoluzione dei consumi italiani.

Quando Mauro Viganò scompare prematuramente, è Mario Sanvito a prendere in mano l’attività coinvolgendo successivamente i nipoti, che ne garantiscono lo sviluppo fino alle generazioni attuali. «Siamo sempre rimasti qui – spiega Mario Sanvito –. La nostra sede è questa dal 1922 e ancora oggi rappresenta il cuore dell’azienda».

Dalla produzione alla distribuzione

Per molti anni l’azienda Mauro Viganò è stata anche produttrice di bibite. Negli anni Settanta ha infatti partecipato alla nascita del marchio Big Drink, progetto condiviso con altri imbottigliatori lombardi, che arriva persino sugli scaffali della grande distribuzione con il tradizionale vuoto a rendere. «L’evoluzione del mercato, l’introduzione della plastica e le nuove normative ambientali hanno reso però sempre meno sostenibile la produzione diretta. Così, negli anni Ottanta, abbiamo fatto una scelta: concentrare tutte le energie nella distribuzione professionale. Decisione che, col senno di poi, si è rivelata vincente».

L’acqua, prodotto simbolo

Chi pensa che siano la birra o il vino a rappresentare il core business della Mauro Viganò resta però sorpreso. Il vero protagonista, infatti, è l’acqua minerale. «L’azienda commercializza oltre quindici marchi diversi, una profondità di assortimento decisamente superiore alla media del settore».

In termini di mix merceologico il business è incentrato per il 45% sulle acque minerali, il 15% sulle bibite analcoliche, il 30% sulla birra e, per finire, il 10% su vino e spirits. «La birra pesa quindi circa un terzo del fatturato, equamente divisa tra bottiglia e impianti alla spina».

Per differenziarsi dalla concorrenza, da circa dieci anni Mauro Viganò importa direttamente la birra tedesca Riegele, prodotta da un piccolo birrificio di Augusta e distribuita in esclusiva sul proprio territorio.

Milano, un mercato privilegiato

Negli ultimi quindici anni il principale cambiamento geografico è stato l’ingresso sul mercato milanese. Una scelta che ha modificato profondamente il profilo dell’azienda. «Oggi, ogni giorno quattro mezzi effettuano consegne dedicate alla città, supportati da un ulteriore vettore esterno. Milano rappresenta ormai tra il 50 e il 60% del fatturato complessivo».

Ma, secondo Mario Sanvito, non è stata la politica commerciale a fare la differenza. È stato il servizio.

Il servizio prima del prezzo

«Noi non vogliamo competere solo sul prezzo. Preferiamo distinguerci per la qualità del servizio». Una filosofia che si traduce in procedure molto concrete. «Gli autisti seguono sempre le stesse zone, conoscono personalmente i clienti, sistemano la merce sugli scaffali, ruotano le referenze e verificano le giacenze. In molti locali hanno addirittura le chiavi delle cantine per poter effettuare le consegne prima dell’apertura». Una relazione costruita negli anni e basata sulla fiducia. «Il cliente deve trovare sempre le stesse persone. È questo che crea il rapporto».

Un’occasione per ripensare il portafoglio

Il Covid ha rappresentato un momento di svolta anche dal punto di vista gestionale. L’azienda ha deciso di rinunciare a una parte del fatturato eliminando i clienti economicamente meno affidabili. Una scelta coraggiosa… «Abbiamo rinunciato a quasi un milione di euro di fatturato, ma lavorare senza incassare non aveva più senso». Parallelamente sono state introdotte procedure molto più rigorose nella gestione del credito, con controlli puntuali sui tempi di pagamento e sul rispetto delle normative.

Crescita continua

Oggi la Mauro Viganò dispone di 10 camion, 3 furgoni, 12 addetti (tra autisti e magazzinieri) e 4 impiegati, oltre a una rete commerciale che segue quotidianamente il territorio.

Il fatturato ha superato i 3,2 milioni di euro e l’obiettivo è raggiungere quota 4 milioni, mantenendo però un’organizzazione capace di garantire gli stessi livelli di qualità del servizio.

Il futuro passa anche dalla cultura del vino

«Tra i progetti in fase di valutazione – conclude Mario Sanvito – c’è la realizzazione di una piccola enoteca aziendale. Nel frattempo gli spazi già disponibili vengono utilizzati per degustazioni e incontri con produttori, coinvolgendo sia la forza vendita sia alcuni clienti selezionati. L’obiettivo non è soltanto vendere una bottiglia in più, è aiutare il cliente a scegliere meglio». Un approccio coerente con la filosofia che accompagna l’azienda da oltre cento anni: essere un distributore, ma soprattutto un partner.

Check Azienda

Ragione sociale: Mauro Viganò

Sede: Veduggio con Colzano (MB)

Attività: Distribuzione beverage per il canale Horeca

Area servita: Brianza, Lecco, Como, Milano e parte della Bergamasca

Fatturato 2024: 3,2 milioni di euro

Obiettivo: 4 milioni di euro

Parco mezzi: 10 camion e 3 furgoni

Personale: 16 collaboratori

Mauro Viganò è associato ad ADB Group