HORECA E STAGIONALITA’: GESTIRE I PICCHI
L’estate 2025 tra alti e bassi, e la necessità di pianificare per il futuro.
La gestione delle stagionalità rimane una delle sfide più complesse e strutturali per il canale Horeca. In particolare, l’estate — da sempre il periodo di massimo lavoro per gran parte dei distributori italiani — conferma di essere un banco di prova che mette in luce la capacità organizzativa, la solidità logistica e la flessibilità delle aziende del settore.
Dalle testimonianze raccolte, emerge un quadro eterogeneo ma coerente: l’estate 2025 è stata impegnativa, segnata da forti oscillazioni nella domanda, da una clientela sempre più imprevedibile e da un mercato che si sta trasformando rapidamente, spinto da nuove abitudini di consumo e da una crescente attenzione alla qualità e alla sostenibilità.
Picchi stagionali: tra logistica e risorse umane.
La gestione dei picchi di approvvigionamento resta una priorità per tutti i distributori intervistati. Nelle zone a forte vocazione turistica, come la Versilia, la consegna “A per A” (giorno per giorno) è diventata ormai la norma, una sorta di “tentata vendita” che richiede rapidità, elasticità e un’organizzazione capillare.
«Nel nostro territorio — racconta Marco Signanini di Coalve — la consegna A per A è ormai prassi da anni. La storicità della clientela ci aiuta, ma comporta costi e carichi logistici notevoli. L’85% del nostro fatturato si concentra tra giugno e settembre: gestire questo picco significa investire nel capitale umano e negli strumenti operativi.»
Per altri operatori, la chiave è la pianificazione anticipata: approvvigionarsi in anticipo e organizzare il magazzino prima dell’avvio della stagione è essenziale per evitare emergenze. Tuttavia, la stagionalità crea un doppio problema: mancanza di personale nei momenti di picco ed esubero a stagione conclusa.
«Le fasi di chiusura portano inevitabilmente difficoltà di gestione del personale — spiega la Comino Fabrizio — e servono strategie più flessibili, magari condivise tra operatori del territorio.»
Estate 2025: una stagione difficile ma non disastrosa.
Il giudizio complessivo sull’estate appena conclusa è prudente: per molti, il 2025 è stato un anno più debole rispetto al 2024, con un calo delle presenze turistiche italiane compensato solo in parte dagli stranieri, in particolare dal mercato arabo.
«È stata la peggiore stagione post-Covid per la nostra area — osserva Marco Signanini di Coalve —. Le presenze si sono concentrate in periodi brevissimi, spesso solo lunghi weekend. Questo ha reso necessario essere più tempestivi e presenti sul cliente.»
Sul fronte merceologico, il beverage resta la categoria regina, ma si registra un calo generale del consumo di alcolici a favore di prodotti artigianali, etici e di fascia premium. Acqua, birra e salumi restano tra i prodotti più richiesti, mentre alcuni operatori segnalano una diminuzione dei volumi medi per ordine e un aumento delle richieste last minute, soprattutto da parte dei clienti che pagano alla consegna. «Gli ordini sono più frequenti ma più piccoli — conferma il distributore Comino Fabrizio — e questo complica la pianificazione logistica. La sfida principale? Recuperare i crediti.»
Inverno: attesa, riorganizzazione e nuove tendenze.
Le prospettive per la stagione invernale variano molto a seconda del territorio. Nelle aree balneari, novembre e gennaio sono mesi di calma, utili per riorganizzare e prepararsi alle riaperture primaverili.
«Per noi il Natale è solo una parentesi di due settimane — spiega Marco Signanini di Coalve —. Ci concentriamo sulle strenne aziendali e ci prepariamo ai primi eventi della nuova stagione. Stiamo valutando l’introduzione di piatti “easy & fast” e semipronti, in linea con le nuove abitudini dei consumatori.»
Altri distributori, invece, vedono l’inverno come un periodo in cui cercare di recuperare fatturato e consolidare la clientela esistente. Le previsioni restano caute: «Dipende molto dal meteo», sintetizza qualcuno, ma l’obiettivo è chiaro: recuperare quanto perso in estate e mantenere la continuità dei rapporti con clienti e fornitori.
Guardando al 2026: formazione, collaborazione e qualità
Sul futuro, tutti concordano: la sfida principale sarà mantenere le quote di mercato e la redditività, in un contesto in cui i costi aumentano e la domanda si polarizza. «Serve una standardizzazione della qualità — sottolinea un distributore —, soprattutto nella fascia media dell’Horeca, quella più colpita dal calo dei consumi fuori casa.»
Le opportunità passano per la collaborazione tra realtà medio-piccole, la condivisione di risorse e un maggiore supporto da parte dei fornitori, sia in termini di marketing che di investimenti in attrezzature.
«Vorremmo più sostegno da parte dei brand su promozioni e materiali pubblicitari — aggiunge il distributore Comino Fabrizio —, e maggiore organizzazione da parte dei clienti, per evitare i last minute e garantire puntualità nei pagamenti.»
«Non possiamo snaturare il nostro servizio — conclude un distributore —. Dobbiamo continuare a fare ciò che sappiamo fare meglio, ma con più formazione, tecnologia e collaborazione.»
Conclusione.
Il 2025 lascia in eredità un messaggio chiaro: la gestione della stagionalità nel canale Horeca. non può più essere solo una questione di resistenza, ma di visione.
La chiave sarà costruire modelli flessibili e collaborativi, capaci di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e di valorizzare il capitale umano, il vero motore dell’eccellenza nella distribuzione italiana.
L’estate dei weekend lunghi
Domanda variabile, risposta immediata
L’estate 2025 ha confermato una tendenza già avviata negli ultimi anni: soggiorni più brevi e concentrati, con clienti che prenotano e ordinano all’ultimo momento.
«Le presenze si sono concentrate in pochi giorni, spesso solo weekend lunghi — racconta un distributore della Versilia —. Questo ha imposto consegne tempestive e una presenza costante sul territorio, quasi da tentata vendita.»
Il risultato? Logistica più complessa, turni più intensi e un’accelerazione del modello “A per A” — consegne giornaliere a risposta immediata — ormai divenuto prassi nel canale turistico. Una formula che funziona, ma che comporta costi crescenti in termini di personale e risorse operative.
Tre strategie per gestire la stagionalità nel canale Horeca
Dal picco all’equilibrio: come pianificare, ottimizzare e fidelizzare
- Pianifica (davvero) in anticipo
Analizza i dati delle stagioni precedenti e costruisci un calendario operativo che integri forniture, risorse umane e promozioni.
Prevedere i volumi in anticipo consente di evitare emergenze logistiche e di gestire meglio il cash flow nei mesi di punta.
- Investi sulle persone, non solo sui mezzi
Il capitale umano resta il primo asset per affrontare i picchi di lavoro.
Formazione, affiancamenti e incentivi stagionali permettono di ridurre il turnover e aumentare la qualità del servizio, anche nei periodi più intensi.
- Collabora per ridurre la pressione
Costruisci sinergie con altri operatori o fornitori locali: condividere risorse (magazzini, trasporti, personale temporaneo) riduce i costi e migliora la reattività.
La rete diventa una leva strategica per garantire continuità, anche nei mesi di bassa stagione.
Collaborare per restare competitivi
La chiave del futuro è la rete tra operatori
Non solo gestione dei picchi: la vera sfida del 2026 sarà fare sistema. Tutti gli operatori intervistati concordano sull’importanza di costruire alleanze tra distributori, fornitori e clienti per affrontare insieme le fluttuazioni del mercato.
«Dobbiamo collaborare con realtà medio-piccole come la nostra per offrire una gamma completa e un servizio di qualità — spiega un distributore —. Solo così possiamo soddisfare il cliente e mantenere la nostra identità.»
Formazione, investimenti in tecnologia e maggiore sostegno da parte dei brand sono le leve indicate per affrontare le alte stagioni con efficienza e continuità. L’obiettivo non è crescere a tutti i costi, ma crescere meglio, consolidando relazioni e competenze.
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