Dalla distribuzione di bevande di stampo tradizionale all’innovativo ramo delle acque microfiltrate. Una solida realtà che opera oggi su tutto il territorio nazionale

di Lorena Tedesco

La Lorenzoni Srl, fondata dai fratelli Massimo e Luigino Lorenzoni, nasce nel 1976 come azienda di distribuzione di bevande, birre in bottiglia, alla spina e vini, operante nelle province di Rieti, Terni, Viterbo e Roma. Per fare fronte ai profondi cambiamenti intervenuti nel mercato nel corso negli anni Novanta, inoltre, la Lorenzoni si specializza nella distribuzione di prodotti beverage per il settore Horeca e, nel 1998, entra a fare parte del consorzio di distributori indipendenti ADAT. Nello stesso periodo inizia la produzione e commercializzazione di piccole macchine per il filtraggio delle acque comunali per il mercato Horeca, riscuotendo molto interesse da parte dei ristoratori grazie all’abbattimento dei costi di stoccaggio e di refrigerazione. Nel 1999 viene creato il marchio AcquaSi by Lorenzoni, operativo nel campo del trattamento delle acque, che, grazie alle continue innovazioni tecnologiche, è in grado di attuare un progressivo perfezionamento del sistema di microfiltraggio, arrivando alla realizzazione delle “fontane AcquaSi”, conosciute come le “casette dell’acqua”, realtà importanti per molti cittadini, che consentono all’azienda di svilupparsi allargandosi a tutto il territorio nazionale. L’azienda è inoltre proprietaria del marchio di birra La36 e dei marchi di vini Ratto delle Sabine, Sabo e Goriano.

UN’UNICA REALTÀ, DUE RAMI DISTINTI

L’azienda è gestita ancora oggi da Massimo e Luigino Lorenzoni, padre e zio di Leonardo Lorenzoni, attuale contitolare. «Dai primi anni duemila – ci spiega Leonardo – ci sono state importanti innovazioni, in quanto, oltre portare avanti la classica distribuzione di bevande, abbiamo avviato una divisione che si chiama AcquaSi e si occupa di tutto il mercato delle acque microfiltrate per il comparto Horeca, come ad esempio erogatori e gli impianti alla spina, che produciamo e installiamo noi. Dal 2009 siamo, inoltre, presenti anche nel mercato delle “case dell’acqua”». Mentre Massimo si occupa di tutto quanto riguarda il progetto AcquaSi, Leonardo si occupa della distribuzione di bevande e supervisiona un po’ tutto. «Ovviamente i due rami in cui si suddivide l’attività della nostra azienda si intrecciano molto spesso perché nel mercato della ristorazione siamo presenti attraverso entrambi; inoltre, tutta la parte di assistenza, pulizia degli impianti – che sono tutti di nostra proprietà – vengono svolti dal reparto tecnico che si occupa della sezione AcquaSi».

DOPPIO FORMATO DISTRIBUTIVO

«Per quanto riguarda la distribuzione di bevande, abbiamo fatto un’ulteriore diversificazione di formato distributivo: quello classico, della filiera lunga, con i nostri venditori diretti, e quello del cash&carry, una soluzione più “aggressiva” dove la leva commerciale è il prezzo, che abbiamo instaurato nel 2013, quando l’azienda si è traferita nella sede attuale. Infatti, essendo questa zona più popolosa rispetto a quella dove ci trovavamo inizialmente, abbiamo deciso di aprire il nostro cash&carry che ha portato, e porta ancora oggi, degli ottimi risultati, soprattutto in volumi di vendita. Chiaramente l’incidenza dell’industria di marca è molto importante.  In merito alla distribuzione classica, il focus è sempre rimasto quello dell’impiantistica e della promozione di prodotti a marchio sia territoriale, sia aziendale. Così, nel 2002, abbiamo creato una linea che si chiama Ratto delle Sabine, perché la nostra storia della Sabina è importante, con cui distribuiamo una serie di vini sul territorio, tanto che abbiamo stretto un rapporto di filiera anche con alcuni produttori locali in modo da fare una vera e propria promozione del territorio attraverso queste eccellenze. Con questa linea proponiamo diversi prodotti della Sabina che spaziano dal vino all’olio, altro prodotto eccezionale della nostra terra, e dagli spumanti alle grappe, per concludere con un altro prodotto a marchio: la birra La36, una bionda di puro malto nata dalla collaborazione tra la famiglia Lorenzoni e il marchio Birra Menabrea e realizzata nello stabilimento dell’azienda birraria biellese. I prodotti a marchio rappresentano ormai una leva competitiva del distributore, soprattutto se legati a un patto di filiera con un produttore di vino o a un grande brand come La36, e sono riusciti a ottenere una marginalità e un’indipendenza giusta dalla grande industria, con la quale comunque collaboriamo, con cui riescono a convivere».

RIPARTIZIONE FATTURATO PER TIPOLOGIA MERCEOLOGICA:

RIPARTIZIONE CLIENTI:

ATTIVITÀ A SOSTEGNO DEL CLIENTE

«Durante il periodo più pesante della pandemia, quando eravamo tutti fermi,  abbiamo cercato di mettere in campo una strategia aggressiva nei confronti del mercato. Abbiamo cambiato un po’ il modo di approcciarci, ad esempio portando lo sconto al pagamento al 5%. Abbiamo spiegato al cliente che il servizio restava uguale, accorciavamo i tempi e offrivamo anche un prezzo più “aggressivo”. Così, dal giorno in cui abbiamo riaperto, ci siamo presentati con un nuovo listino e con questa nuova politica che ci ha consentito di acquisire tantissima clientela nuova, con un flusso di cassa migliore rispetto a quello degli anni passati, e dopo ci hanno seguito in tanti. Siamo andati anche a creare su misura, laddove era necessario, dei piani di rientro per i nostri clienti, quindi c’è stata flessibilità su quello che era il passato, e una certa rigidità, ma a fronte di un prezzo migliore, sul presente. E questa strategia ci ha premiati: abbiamo infatti chiuso l’anno 2021 in aumento di quasi il 10% rispetto al 2019, grazie ai numerosi nuovi clienti, nonostante un calo della marginalità, in parte recuperata tramite l’applicazione di uno sconto maggiore, soprattutto sul vino».

GLI IMPIANTI DELL’ACQUA

Per quanto riguarda il marchio AcquaSi Luigino Lorenzoni ci spiega: «Gli impianti dell’acqua venivano offerti ai clienti (prevalentemente ristoranti) a noleggio e questo all’inizio non è stato visto di buon occhio, in quanto si presumevano dei prezzi maggiori; invece, alla fine del periodo pandemico questi clienti hanno dovuto ricredersi, in quanto abbiamo annullato i canoni di locazione nei mesi peggiori, provvedendo anche a sistemare le macchine facendo assistenza e manutenzione gratuite. E la maggior parte di loro hanno quindi rivalutato la cosa percependone il grande valore aggiunto. Peraltro, l’impianto alla spina e l’incentivazione della vendita di prodotti sfusi è stato valutato positivamente anche dal punto di vista della sostenibilità». Sempre in merito alla sostenibilità ambientale, l’azienda ha fatto la scelta di utilizzare solo mezzi alimentati a metano. «Per quanto riguarda le casette dell’acqua, gestiti da AcquaSi (lato impianti ndr.) – conclude Massimo – abbiamo come obiettivo il territorio nazionale, dalla Lombardia alla Calabria. Procediamo stabilendo degli accordi con i vari municipi per impiantare le casette sull’intero territorio e offriamo al comune sia l’impianto sia la manutenzione».

CHECK AZIENDA

RAGIONE SOCIALE: Lorenzoni Srl

INDIRIZZO: Via Flaminia, km 58.300, 01030 Civita Castellana (Vt)

TEL.: 0761.599547

WEB: www.lorenzoni.net

TITOLARI: Luigino, Massimo e Leonardo Lorenzoni

DIPENDENTI: 23

AREA SERVITA (per la distribuzione bevande): province di Roma, Viterbo, Rieti e Terni

Lorenzoni srl è associata al consorzio Intesa