Intervista a Paolo Marelli: «Il 2025 è stato un anno anomalo, ma il 2026 è partito con segnali incoraggianti»

ADB Group, consorzio che riunisce distributori Horeca indipendenti del settore beverage attivi nel Centro-Nord Italia e in Sardegna, ha chiuso il 2025 con un giro d’affari di 340 milioni di euro e 88 soci. Abbiamo fatto il punto sull’andamento del mercato, sui progetti del gruppo e sulle prospettive future con il Direttore Paolo Marelli.

Direttore Marelli, che bilancio traccia del 2025?

Il 2025 è stato un anno particolare, direi anomalo. Il primo trimestre è stato caratterizzato da forti criticità, soprattutto a causa del crescente condizionamento dei consumatori nei confronti delle bevande alcoliche e delle preoccupazioni generate dal possibile inasprimento delle sanzioni per la guida in stato di ebbrezza. Fortunatamente, nel corso dell’anno il mercato ha recuperato terreno e mesi come giugno, settembre e dicembre hanno consentito di compensare le difficoltà iniziali.

Quali dinamiche avete osservato nei consumi e nei flussi turistici?

Il nostro lavoro è strettamente legato all’andamento del turismo e proprio da questo punto di vista il 2025 ha evidenziato un cambiamento significativo nelle abitudini di vacanza degli italiani e dei visitatori stranieri. Il tradizionale bimestre luglio-agosto ha registrato una diminuzione delle presenze a vantaggio dei mesi di giugno e settembre, che sono diventati sempre più rilevanti per il settore.

Guardando avanti, quali sono le aspettative per il 2026?

L’anno è iniziato molto bene e i primi dati sono decisamente positivi. Naturalmente sarà la stagione estiva a confermare o meno questa tendenza. Rimane però uno scenario internazionale complesso: la guerra in Ucraina, le tensioni geopolitiche, l’instabilità politica e le difficoltà economiche che si protraggono da anni continuano a influenzare negativamente la propensione alla spesa dei consumatori.

Esistono comunque elementi favorevoli?

Se osserviamo il fenomeno esclusivamente dal punto di vista del business, l’instabilità che interessa alcune destinazioni turistiche tradizionalmente molto frequentate potrebbe favorire Paesi percepiti come più sicuri, tra cui l’Italia. Questo potrebbe tradursi in un incremento dei flussi turistici e, di conseguenza, in opportunità per il nostro settore.

Le origini e il ruolo del consorzio

ADB Group nasce nel 1988 grazie all’intuizione di alcuni distributori che decisero di unire le forze per affrontare in modo più efficace le trattative con le grandi multinazionali produttrici. L’obiettivo era aumentare la massa critica d’acquisto e ottenere condizioni più vantaggiose. Ancora oggi questa rimane una delle funzioni principali del consorzio.

Possiamo definirvi un gruppo d’acquisto?

Non esattamente. Pur negoziando accordi quadro con i fornitori, lasciamo ai singoli soci la possibilità di gestire autonomamente la fase finale della trattativa. Il nostro obiettivo non è sostituirci ai distributori, ma rafforzarne la capacità competitiva e consolidare il rapporto diretto con le industrie produttrici.

Quali iniziative organizzate per favorire il confronto tra soci e fornitori?

Ogni anno organizziamo due appuntamenti che coinvolgono l’intero network. Il primo, a marzo, è dedicato agli aspetti commerciali: le aziende fornitrici presentano programmi, strategie e novità per la stagione. Il secondo, in programma a ottobre, ha una forte componente relazionale e prevede momenti di incontro e networking in località di particolare interesse internazionale.

Quanto conta la digitalizzazione nella strategia del gruppo?

È un tema centrale. Da oltre dieci anni disponiamo di un data warehouse nel quale confluiscono i dati dei soci. Questo strumento ci consente di monitorare il mercato in modo estremamente dettagliato e di sviluppare attività promozionali mirate insieme ai fornitori.

Avete sviluppato anche strumenti operativi per i soci?

Sì. In collaborazione con due software house abbiamo realizzato un’app proprietaria che consente la raccolta ordini tramite e-commerce. Inoltre abbiamo stretto accordi con altre società specializzate per fornire e installare software ERP progettati specificamente per i distributori beverage del canale Horeca.

Private label e formazione. Quale ruolo hanno i marchi privati all’interno dell’offerta ADB Group?

Da circa dieci anni abbiamo investito nello sviluppo di linee a marchio privato nei comparti birra, vino e spirits. Si tratta di prodotti caratterizzati da un eccellente rapporto qualità-prezzo, che offrono ai soci importanti vantaggi competitivi e livelli di redditività particolarmente interessanti.

Come si è evoluta questa attività?

Nel tempo l’offerta si è ampliata in modo significativo. Oggi possiamo contare su 5 brand che comprendono dieci linee di prodotto e circa quaranta referenze complessive.

Quali sono invece i progetti più importanti per il futuro?

Uno dei principali investimenti riguarda la formazione. Stiamo sviluppando un progetto accademico esclusivo per i nostri associati in collaborazione con uno dei più prestigiosi atenei italiani. Il percorso prenderà il via a novembre 2026 e si concluderà a febbraio 2027, articolandosi in nove moduli formativi per oltre 70 ore di lezione.